文图/佛山市新闻传媒中心记者黄澄献

　　位于顺德大良的佛山市启正电气有限公司在一片厂房中并不起眼，鲜有人知的是，这家中小型企业不仅在海外自建品牌市场体系，自主品牌智能吊扇销售更是位列美国智能吊扇灯市场第一名。

　　中小企业出海，如何实现从简单代工，迈出自建品牌和渠道的跨越性一步？启正电气的成长之路颇具代表性。近日，德尚商学院组织企业家走进启正电气举办顺企思享会活动，该公司通过市场调研了解用户需求，不断完善供应链体系和进行产品创新，其发展路径和经验值得更多中小企业借鉴。

　　积极“走出去” 建立起全产业链优势

　　启正电气成立于2008年，致力于低碳和智能家居解决方案的研发、生产和销售。

　　“我们的产品主要以出口为主，成立之初主要销往中东、印度、巴基斯坦、阿富汗、叙利亚等国家和地区。”启正电气公司总裁张建生介绍，当时主要通过广交会等展会和阿里巴巴等平台“走出去”。

　　2008年，启正电气研发出国内第一台可充电直流落地风扇。随着公司运作不断完善，张建生意识到，“坐在工厂接单”的模式难以让公司做大做强，于是开始“走出去”，到全球各地考察、开拓市场。

　　他们首先将目光瞄准了世界上第五大人口国家巴基斯坦。“还记得2013年的时候，我们在巴基斯坦从南到北，从西向东都走了一遍。”张建生说，通过考察发现，当地市场上销售的风扇主要以吊扇为主，平均每销售10把风扇中就有1~2把是塑料风扇。

　　为了响应市场需求，启正电气从2014年开始规划生产大尺寸直流变频吊扇，并在巴基斯坦成立了办事处。由于当地在风扇领域尚未有较为强势的品牌进驻，启正电气同步布局自主品牌，于次年将办事处升级为工厂。

　　从一开始连螺丝钉都需要从国内运过去，再到在巴基斯坦建立起零部件、冲压、注塑等供应链，启正电气不断开拓市场，销售量也从一开始的每年只有几万台，一路飙升至2016年的突破100万台。

　　在这个过程中，启正电气布局全产业链，提升供应链的自主可控能力。张建生举例说，公司成立初期，控制板问题导致产品出现不稳定的情况时有发生。为此，公司建立了电源电路板生产线，在材料和工艺上下功夫，不断提升产品品质。

　　生产吊扇涉及到冲压、注塑、电机、电控、喷涂、组装等多道工序。“仅仅机壳冲压就需要5~6道工序，2015年的时候，由于供应商跟不上步伐，我们引进了自动化设备，把冲压、油压和模具自主生产工序建立起来，后来又收购了一家注塑工厂。”张建生说，全产业链布局，让公司在行业内建立起优势。　　

　　瞄准用户需求 以自主品牌开拓市场

　　一切看似十分顺利，但危机往往埋在顺风顺水时。张建生测算，通过自动化改造，一年的时间产能就能翻2~3倍。但所有的企业都在进行自动化升级，加上全球需求减弱，供应过剩导致了竞争进一步加剧。启正电气产能顶峰时每年销售超过200万台风扇，到了2018年仅有60万~70万台。

　　实际上，早在2017年，启正电气就感受到了市场的寒意。他们开始在全球寻找新机遇和新的发展方向，几乎跑遍了东南亚所有的国家。

　　2018年，启正电气又将视野拓展到了南美、非洲等国家和地区。“考察一圈之后，我们发现，风扇、电机类最大的市场在美国。”张建生说，美国每年吊扇销售量达到2200万台，且98%由中国企业代工生产，最贵的吊扇品牌一台卖到了1000美元。

　　在市场调研中，启正电气发现，中国企业主要以代工的形式进入美国吊扇市场，美国公司则占领了设计、销售和品牌推广等高附加值环节。

　　启正电气的路在何方？几经思量，他们决定以自主品牌打开市场。

　　以前是老产品进军新市场，或是新产品开拓老市场，以新产品开发新市场，对于启正电气来说无疑是一大考验。为了充分了解当地消费者，启正电气请来了专业的市场调研团队，从消费水平、居住环境、使用习惯、文化背景，以及消费者购物渠道等，对目标消费者进行画像，有针对性地开发产品。

　　他们和市场调研公司一起，走访了美国多个城市。“市场调研公司最终出具了一份报告，仅有几张A4纸，花费了20多万美元，但我们觉得这个钱花得很值。”张建生说，要打开市场就必须以用户需求为中心，不断提升用户体验，这些前期的调研帮助启正电气获取了市场一手信息，找准了市场定位。

　　最终，启正电气把目标客户锁定在中高端，并于2018年在美国成立了公司。美国公司成立的前几年基本处于亏损的状态。一方面，员工虽然减少了，但研发人员、财务人员、销售人员增多，人工成本增加；另一方面是转型带来的短期阵痛，公司营收从原来的2亿元，下降到2019年的4000万元，但公司仍坚持在产品开发认证和市场开拓方面加大投入。

　　在美国，普通吊扇价格为100美元，但启正通过产品创新和自主品牌打造，卖到了180~200美元。尽管价格翻倍，但仍受到当地消费者的青睐，2022年，其自有品牌智能吊扇在美国智能吊扇灯市场销量第一名。

　　通过在美国市场的一轮扎扎实实的市场开发后，启正电气迈出了企业发展的跨越性一步。目前，启正电气在美国市场的营收占公司总营收的2/3。

　　经过15年的不懈努力，启正电气逐步发展成为全球高能效电机和智能家居解决方案的领先企业，累计获授权168项全球专利，其中中国发明专利7项、美国发明专利6项、实用新型专利72项。

　　目前，启正电气已获评广东省知识产权示范企业、国家高新技术企业、广东专精特新企业、广东高效节能电机及控制工程技术研发中心，力争成为国家级专精特新“小巨人”。